El Mom Test

Descripción

La lección 2 te dio una regla: pregunta por el pasado, no por el futuro. Rob Fitzpatrick, en su libro The Mom Test, generaliza esa idea en un marco de tres reglas, pensado para resolver un problema específico: tu propia mamá te va a mentir sobre tu idea de negocio, porque te quiere y no quiere lastimarte. Si le preguntas "¿usarías una app que te ayude a cocinar?", tu mamá va a decir que sí, aunque nunca la vaya a abrir — porque te ama, y decir que no se siente como decepcionarte. El Mom Test es el conjunto de reglas para hacer preguntas que ni siquiera tu mamá, queriéndote complacer, podría responder con una mentira cómoda.

Conexión con el módulo. La lección 2 cubrió la Regla 2 del Mom Test (pasado, no futuro) en detalle. Esta lección presenta el marco completo —las tres reglas juntas— y construye momTestCheck(), que aplica dos de ellas sobre una pregunta y devuelve exactamente qué regla viola, si viola alguna. La tercera regla —hablar menos, escuchar más— no se puede medir por texto solo, así que se practica, no se calcula; vuelve con más profundidad en la lección 5.

Una analogía cotidiana: el mesero que solo hace preguntas que se contestan solas

Imagina un mesero que, al final de la cena, te pregunta: "¿Verdad que estuvo delicioso?". Es casi imposible responder que no — la pregunta ya trae la respuesta correcta incrustada, y decir "en realidad no me gustó" se siente como un ataque personal al mesero. Compáralo con: "¿Qué fue lo que más te gustó del plato?" — todavía asume que algo te gustó, pero al menos te deja espacio para matizar. Y compáralo con la mejor versión: "¿Qué pediste la última vez que viniste, y volverías a pedir lo mismo?" — una pregunta que apunta a un hecho concreto y verificable, no a una opinión que el mesero ya sugirió.

El Mom Test nombra este mismo problema en el contexto de producto con tres reglas, todas apuntando a lo mismo: sacarle al usuario su vida real, no una opinión sobre tu idea.

LAS 3 REGLAS DEL MOM TEST
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1. Habla de SU vida,      "¿Cómo resolviste X la última vez?"
   no de tu idea.          en vez de "¿qué te parece MI idea?"

2. Pide especificos del    "¿Cuándo fue la última vez que...?"
   pasado, no opiniones     en vez de "¿qué opinas de...?" o
   ni generalidades.        "¿usarías...?"

3. Habla menos,             deja que el silencio incómodo lo
   escucha más.             llene el usuario, no tú
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Ejemplo trabajado: momTestCheck() sobre el primer borrador del guion

El equipo de Mercado escribió un primer borrador de preguntas para entender la reacción a recommendations. Antes de usarlo con un comprador real, lo pasamos por un chequeo que combina dos de las tres reglas del Mom Test: ¿la pregunta menciona tu idea en vez de la vida del usuario (Regla 1)? ¿Pide una opinión o predicción en vez de un hecho pasado (Regla 2, reusando detectTense de la lección 2)?

// L3: operacionalizamos 2 de las 3 reglas del Mom Test (la tercera, "habla menos", no es
// verificable por texto -- se practica, no se mide).
// Regla 1: habla de SU vida, no de tu idea. Regla 2: pide especificos del pasado, no opiniones/futuro.
function detectTense(question) {
  const q = question.toLowerCase();
  const futureSignals = ['¿usarías', '¿comprarías', '¿te gustaría', '¿pagarías', '¿instalarías', '¿preferirías'];
  const pastSignals = ['¿qué hiciste', '¿cuándo fue la última vez', '¿cómo resolviste', '¿qué usaste', '¿recuerdas la última vez'];
  if (futureSignals.some((s) => q.includes(s))) return 'future';
  if (pastSignals.some((s) => q.includes(s))) return 'past';
  return 'unclear';
}

function momTestCheck(question) {
  const q = question.toLowerCase();
  const pitchesIdea = ['recomendaciones personalizadas', 'nuestra nueva funcionalidad', 'el feed que estamos armando', 'esta idea'];
  const opinionSignals = ['¿qué opinas', '¿qué te parece', '¿crees que', '¿piensas que'];

  const violatesRule1 = pitchesIdea.some((s) => q.includes(s));
  const tense = detectTense(question);
  const violatesRule2 = tense === 'future' || opinionSignals.some((s) => q.includes(s));

  const violations = [];
  if (violatesRule1) violations.push('regla 1: habla de tu idea, no de la vida del usuario');
  if (violatesRule2) violations.push('regla 2: pide opinión o predicción, no un hecho pasado');

  return { question, passes: violations.length === 0, violations };
}

const draftQuestions = [
  '¿Qué opinas de que Mercado te muestre recomendaciones personalizadas?',
  '¿Usarías nuestra nueva funcionalidad de recomendaciones?',
  '¿Cuándo fue la última vez que compraste algo porque alguien te lo recomendó?',
  '¿Qué te parece la idea del feed que estamos armando?',
];

console.log('=== momTestCheck() sobre el primer borrador del guion ===\n');
draftQuestions.forEach((q) => {
  const r = momTestCheck(q);
  console.log('  "' + r.question + '"');
  if (r.passes) {
    console.log('  -> PASA el Mom Test\n');
  } else {
    console.log('  -> NO PASA: ' + r.violations.join(' | ') + '\n');
  }
});

Qué esperar. Al correr el archivo con Node, la salida es exactamente esta:

=== momTestCheck() sobre el primer borrador del guion ===

  "¿Qué opinas de que Mercado te muestre recomendaciones personalizadas?"
  -> NO PASA: regla 1: habla de tu idea, no de la vida del usuario | regla 2: pide opinión o predicción, no un hecho pasado

  "¿Usarías nuestra nueva funcionalidad de recomendaciones?"
  -> NO PASA: regla 1: habla de tu idea, no de la vida del usuario | regla 2: pide opinión o predicción, no un hecho pasado

  "¿Cuándo fue la última vez que compraste algo porque alguien te lo recomendó?"
  -> PASA el Mom Test

  "¿Qué te parece la idea del feed que estamos armando?"
  -> NO PASA: regla 1: habla de tu idea, no de la vida del usuario | regla 2: pide opinión o predicción, no un hecho pasado

Tres de cuatro preguntas del borrador original violan ambas reglas a la vez — no es casualidad. Cuando una pregunta menciona tu idea por su nombre ("recomendaciones personalizadas", "el feed que estamos armando"), casi siempre también termina pidiendo una opinión o predicción sobre esa idea, porque no hay forma de preguntar "¿qué opinas de mi feed?" sin apuntar al futuro. Las dos reglas se refuerzan: nombrar tu idea invita a la pregunta hipotética, y la pregunta hipotética casi siempre necesita nombrar tu idea para tener sentido. La única pregunta que pasa —"¿cuándo fue la última vez que compraste algo porque alguien te lo recomendó?"— ni siquiera menciona Mercado, ni "recomendaciones personalizadas", ni ningún nombre de funcionalidad: le pregunta al usuario sobre su vida, en cualquier contexto, no sobre tu producto.

La regla que el código no puede medir: habla menos, escucha más

La Regla 3 del Mom Test —habla menos, escucha más— no aparece en momTestCheck() porque no es un patrón de texto en la pregunta: es un patrón de comportamiento durante la conversación. Fitzpatrick describe un hábito muy común y muy dañino: cuando el usuario se queda callado unos segundos pensando, el entrevistador —incómodo con el silencio— llena el vacío hablando, a veces sugiriendo la respuesta sin darse cuenta ("¿tal vez porque no confiabas en la calidad?"). Ese silencio incómodo es, casi siempre, el momento exacto en el que el usuario está a punto de decir algo verdadero y no ensayado. Interrumpirlo con una sugerencia le roba al entrevistador su propia evidencia.

Este principio vuelve con más detalle y con código ejecutado en la lección 5, donde vas a medir cuánto de una entrevista fue el entrevistador hablando de su propia idea (pitchRatio) en vez de dejar espacio al usuario.

Errores comunes

Usar el nombre de tu producto o funcionalidad dentro de la pregunta. Qué pasa: el equipo redacta preguntas que suenan naturales en una reunión interna —"¿qué opinas de las recomendaciones personalizadas de Mercado?"— sin notar que mencionar el nombre de la funcionalidad convierte automáticamente la pregunta en un pitch disfrazado de pregunta. Por qué pasa: para el equipo, "recomendaciones personalizadas" es el tema central de la conversación, así que nombrarlo se siente natural y necesario — pero para el usuario, nombrar la idea es una invitación a evaluarla en abstracto, no a contar su experiencia real. Cómo detectarlo: subraya en el guion cada mención del nombre de tu producto, funcionalidad o "esta idea" — cada mención es una violación potencial de la Regla 1. Cómo corregirlo: reescribe cada pregunta para que hable de una situación de la vida del usuario sin nombrar tu solución — como hizo la única pregunta que pasó momTestCheck() en el ejemplo de hoy.

Confundir "hacer muchas preguntas del Mom Test" con "hacer una buena entrevista completa". Qué pasa: el equipo redacta cinco preguntas perfectas según las Reglas 1 y 2, pero durante la entrevista real, el entrevistador interrumpe cada respuesta con comentarios, completa las frases del usuario, y sugiere ejemplos antes de que el usuario los mencione — violando la Regla 3 sin que el guion escrito lo delate. Por qué pasa: un guion se revisa por escrito y en silencio; el comportamiento durante la conversación en vivo es mucho más difícil de auditar antes de que suceda. Cómo detectarlo: graba (con permiso) una entrevista y mide cuánto tiempo habla el entrevistador contra cuánto tiempo habla el usuario — si el entrevistador habla más de un tercio del tiempo total, algo anda mal. Cómo corregirlo: practica el silencio deliberadamente — cuenta hasta cinco en tu cabeza después de cada respuesta del usuario antes de hablar de nuevo; casi siempre, si esperas, el usuario sigue hablando por su cuenta y dice algo más valioso que lo que tú ibas a preguntar.

Ejercicios

Ejercicio 1 — Aplica las dos reglas medibles. Para esta pregunta, di qué reglas del Mom Test viola, si viola alguna, y por qué: "¿Crees que el feed de recomendaciones que estamos diseñando te ahorraría tiempo?"

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Viola ambas reglas medibles. Regla 1: menciona "el feed de recomendaciones que estamos diseñando" — nombra la idea propia directamente. Regla 2: empieza con "¿crees que...?", una de las señales de opinionSignals en momTestCheck() — pide una opinión/predicción, no un hecho pasado. Una reescritura que pasaría ambas reglas: "¿Cuándo fue la última vez que perdiste tiempo buscando algo en una tienda online, y qué hiciste al respecto?" — no nombra ninguna idea propia, y pide un hecho pasado concreto.

Ejercicio 2 — Encuentra el ejemplo de tu propia mamá. Piensa en una idea de producto cualquiera (puede ser inventada). Escribe la pregunta que le harías a tu mamá si quisieras una respuesta honesta de verdad (no una que la haga sentir que te apoya), aplicando las Reglas 1 y 2.

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No hay una única respuesta correcta, pero una respuesta razonable sigue el patrón exacto de la lección: sin nombrar la idea, pidiendo un hecho pasado concreto. Por ejemplo, si la idea es una app de recetas: en vez de "¿usarías una app de recetas que te sugiere qué cocinar?", preguntarías "¿qué hiciste la última vez que no sabías qué cocinar y tenías poco tiempo?" — sin mencionar la app, pidiendo un recuerdo real. La prueba de si funcionó: si tu mamá puede responder con un hecho específico ("el martes pasado hice lo que sobró del domingo porque no tenía ganas de pensar") en vez de una frase de aliento ("¡me encantaría, se ve genial!"), la pregunta pasó el Mom Test de verdad, no solo en la teoría.

Ejercicio 3 — Detecta la trampa de la Regla 3. Lee esta transcripción parcial e identifica en qué momento el entrevistador rompe la Regla 3 (habla menos, escucha más):

Entrevistador: "¿Cuándo fue la última vez que compraste algo que no tenías planeado?" Usuario: "Mmm, déjame pensar... " Entrevistador: "¿Fue tal vez porque viste una oferta, o porque alguien te lo recomendó?" Usuario: "Sí, creo que fue por una oferta."

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El entrevistador rompe la Regla 3 justo después del "Mmm, déjame pensar..." del usuario — ese silencio de dos segundos es exactamente el momento en el que el usuario está recuperando un recuerdo real, y el entrevistador lo interrumpe con una pregunta de opción múltiple ("¿fue por una oferta, o porque alguien te lo recomendó?") que sugiere las dos respuestas posibles. El "sí, creo que fue por una oferta" que sigue no es necesariamente lo que el usuario iba a decir — es la opción que el entrevistador puso sobre la mesa, elegida por conveniencia social más que por certeza. La versión correcta: esperar en silencio, o como mucho decir "tómate tu tiempo", y dejar que el usuario complete el recuerdo con sus propias palabras, sin opciones sugeridas.

Resumen y siguiente paso

El Mom Test te da un marco de tres reglas para preguntas que ni tu propia mamá, queriéndote complacer, podría responder con una mentira cómoda: habla de su vida, no de tu idea (Regla 1); pide hechos del pasado, no opiniones ni predicciones (Regla 2); habla menos, escucha más (Regla 3). Viste ejecutado momTestCheck(), que combina las dos primeras reglas y encontró que tres de cuatro preguntas del primer borrador de Mercado fallaban en ambas a la vez — y entendiste por qué mencionar tu propia idea casi siempre arrastra a una pregunta hipotética.

Antes de avanzar deberías poder: nombrar las tres reglas del Mom Test de memoria; identificar, en una pregunta cualquiera, si menciona la idea propia; y explicar por qué la Regla 3 no se puede medir con un clasificador de texto.

La lección 4 toma una trampa relacionada pero distinta: las preguntas líderes, que no necesariamente mencionan tu idea ni piden una predicción, pero igual meten la respuesta esperada dentro de la pregunta misma. Ahí es donde vas a ensamblar classifyQuestion(), el clasificador completo de tres categorías que vas a usar el resto del módulo.

Recursos

• Rob Fitzpatrick, The Mom Test: How to talk to customers & learn if your business is a good idea when everyone is lying to you — momtestbook.com. La fuente directa de esta lección; el libro completo, corto y muy práctico, dedica sus primeros capítulos exactamente a las tres reglas de hoy. En inglés.
• Teresa Torres, "Why You Are Asking the Wrong Customer Interview Questions" — producttalk.org/customer-interview-questions. Refuerza la Regla 2 con el ejemplo de comprar jeans: preguntar por un hecho específico en vez de una opinión general. En inglés.
• Steve Portigal, Interviewing Users: How to Uncover Compelling Insights (2ª edición) — rosenfeldmedia.com/books/interviewing-users-second-edition. Un libro más extenso sobre la práctica completa de entrevistar, útil como siguiente paso después de dominar las reglas básicas del Mom Test. En inglés.